「交渉はかえって裏目に回る」との指摘、それではやむをえず交渉をする場合は一体どうすればいいのか?


家族や友だちとのちょっとしたルールづくりから、仕事での給料や待遇を巡る労使交渉に至るまで、人々の生活には協議や折衝があふれています。

こうした交渉を「いかに有利に進めるか」という研究はこれまで多く行われてきましたが、肝心の「交渉した後」についてはあまり注目されてきませんでした。

ペンシルベニア大学ウォートンビジネススクールのモートン・シュヴァイツァー教授が、心理学者としての立場から「そもそも交渉を…